拥有梦想，永不言弃，愿把毕生精力倾注于化妆美容行业！”这是潍坊正大洗化总经理刘天文印在名片上的一段话。在潍坊，正大洗化是日化行业内当之无愧的老牌，从经销商到专卖店，从上世纪90年代初至今，近20年的日化市场耕耘带给正大的，没有闪亮的门面，也没有庞大的规模，但其在同行和消费的人中的影响却是有口皆碑。

  “我一直都在正大买化妆品。”今年35岁的刘小姐是地道的潍坊人，在她眼里，正大洗化牌子老，货真，服务也好。这也是众多老顾客对正大的评价。

  “早在几年前，正大就有机会取得资生堂的专卖店经营权，但我们拒绝了。”那时，润莎奈儿和千美两家专卖连锁系统尚未进入潍坊市区，在潍坊百货集团的强势商超之外，兼有卡姿兰、生活良品等品牌区域代理权的正大洗化在潍坊可谓是专卖店“一家独大”，尽管只有单店发展，但其良好的口碑和业绩却不可以小看，资生堂欲进驻潍坊专卖店系统，正大洗化是其最佳合作伙伴。

  但是，“正大并不是非卖资生堂不可”。在刘天文看来，一方面，资生堂的利润空间太小；另一方面，与正大的“平民路线”也不太相符。“正大洗化的大部分产品单价集中在100元以下。”2001年，正大和雅芳合作，店中店模式取得了良好效果。“资生堂在专业培训、美容知识方面的确很有口碑，但是我们之前和雅芳的多年合作弥补了这方面的缺陷，在专卖店服务方面，已经取得明显优势。”选择价位合理、有一定利润空间的品牌更适合正大的发展。“像我们代理的B&F品牌，中高档品项齐全，单品最高达400多元，品质有保障，顾客反应很不错。”若不是从店的整体定位和长期发展来选择品牌，而是单纯因为“撑门面”而引进资生堂，这在刘天文看来并没有必要。

  1999年12月，正大洗化在潍坊新华路上开门纳客，不足一个月，潍百佳乐家超市新华路店开业，离正大不过百米距离。刘天文介绍，10年前的新华路远没有现在繁华，尚未形成现在的商业圈，正大的选址目的很明显，“提前得到佳乐家开店的信息，就为了借人气。”

  借商场人气，卖特色产品，做美丽专家。这是正大给自己的定位，也是多年经验的总结。“早期还存在和超市‘打价格战’的问题，经营的产品也以日化流通品牌为主，没能凸显出专卖店的优势。”2002年，继与雅芳合作之后，正大接手卡姿兰潍坊代理权，“专业、服务”开始成为正大追求的目标。

  如何吸引佳乐家的强人气，成为正大的另一重要课题。记者在正大洗化200多平方米的店面里看到，日化区只占据其2/3的面积，剩下的部分则被分为开放式的美甲、十字绣、大头贴、手机美容、饰品区等。刘天文和记者说，这些区都是分开独立的，从正大洗化的门面里招租出去的，这样做的目的有两个：“一方面能够分担我们的租金压力，降低风险；另一方面，也还是为了聚积更多人气。”刘天文认为，这样的布局可以让顾客感觉 “服务更全、更周到”，也形成了正大自己的鲜明特色，今年在潍坊学院附近开的新店也将采取这种“多区模式”。

  无论是在同城业绩表现优异的专卖店润莎奈儿，还是在沃尔玛入驻其中的嘉信茂商场内，记者都能看到卡姿兰和B&F专柜的醒目标志。“无论是商超还是专卖店，我们都从始至终保持良好的合作伙伴关系，与其针锋相对，不如通谋发展。”选择有实力的专卖店和商超开拓网点，每年的代理品牌业绩增长保持在30%以上，作为经销商角色，正大同样表现不俗。

  记者手记：正大洗化的门面并不算太大，门头设计采用的是朴素、简单的蓝白两色，而“正大洗化”四个字作为专卖店招牌似乎也不够时尚。“正大发展这么多年，务实是第一位的，普普通通就好。”这是刘天文的解释。结束采访，走出店面时，刘天文才和记者说，去年隔壁店铺的一场大火让正大洗化遭受了很大损失。“不过，我相信以后一定会慢慢的好。”